El proceso de gestión de campañas
El proceso de gestión de campañas de marketing directo o marketing one-to-one es una de las «piezas» que completan cualquier estrategia y software CRM.
Un proceso que, a grandes rasgos, consiste en:
- Segmentar y seleccionar a los clientes objetivo o «target«, en base a la información contenida en el «DataMart de Marketing» (entorno analítico de datos integrados con foco en el cliente).
- Ejecutar las campañas a través de los canales / medios que la compañía tenga a su disposición.
- Hacer un seguimiento de dichas campañas recogiendo la respuesta nuevamente en el «DataMart de Marketing».
Como ya apunté en Customer Intelligence aplicada a la venta existen situaciones que obligan a la utilización de un sistema de gestión de campañas.
¿Por qué disponer de un sistema de gestión de campañas?
Pero, más allá de tener un elevado número de clientes y campañas a gestionar, ¿cuáles son las principales razones para disponer de un sistema de gestión de campañas de marketing?
- Facilitar a usuarios «marketinianos», es decir, no-informáticos, la selección del público objetivo al estar integrado con el “Datamart de Marketing” y disponer de herramientas de consulta a dicha base de datos de muy fácil manejo.
- Asegurar que, ante determinadas condiciones, se llevan a cabo automáticamente acciones que hayamos decidido realizar. Por ejemplo:
- Eventos “sociodemográficos” tales como fecha de cumpleaños, cambio de residencia, cambio de actividad, cambio de segmento, etc.
- Eventos relativos a la relación que el cliente mantiene con la empresa: adquisición de un nuevo producto, próximos vencimientos, subutilización de productos, incremento/disminución significativa de saldo o número de operaciones, impago, etc.
- Eventos relativos a la respuesta del cliente ante acciones comerciales anteriores: realizar llamada de refuerzo ante el envío de un cupón de respuesta a un e-mailing, realizar e-mailing a abandonos de carritos de la compra, etc.
- Asegurar que no estamos sobre-impactando a los clientes.
- Asegurar que no estamos impactando a clientes que deben ser excluidos de determinadas campañas por alguna razón comercial (compatibilidad con otras campañas, grupos de control, …) o legal (LOPD, LSSI, listas Robinson, …).
- Facilitar el seguimiento y análisis de los resultados de las campañas, lo que facilita, a su vez, el aprendizaje y mejora continua de las futuras acciones a realizar.
- Asegurar que no superamos la capacidad operativa comercial de los canales presenciales.
- Trasladar, de una forma estructurada, toda la información necesaria a los diferentes canales: ofertas vigentes, argumentario de ventas, orden/prioridad de las ofertas, …
Todas estas razones, que no son más que necesidades de negocio, quedarían superadas utilizando un sistema de gestión de campañas de marketing.
Y tú, ¿añadirías alguna razón más?.
